奸商的自白：在我卖笔记本的日子里（二）
“欲擒故纵法”的采用，必须小心又谨慎，因为用得不好会起到反效果，这招战术的采用必须对电脑城内竞争对手们的行情了如指掌，我们经常找朋友做“托儿”假扮购机的人去对手们的门市刺探底价，通常我会很理直气壮地说一个价位，然后说：“您尽管去电脑城多转转，了解一下行情，如果有人比我高，您大可不回来，如果您转了之后还是觉得我这里合适，那回来咱们再谈，保证让您满意，好吗？” 这一招用得好的话简直可称之为必杀技，有一部份客户为之感动，就不到处走了，再随便砍砍价就买了下来，这种结局自然是最好的，就算是真的走出去了也没关系，之前报出的价格肯定具有相当的竞争力，再回头的客户一般来说砍价的锐气已经没有之前那么猛烈，这时再鼓动三寸不烂之舌，最终拿下也是一件较轻松的事情了。 当然也有“黄鹤一去不复返”的情况出现，因为市场的情况是多变的，搞不好客户又看上另一款机型了，或者是对方的销售员舌头比我的长，那也是无可奈何之事；毕竟大家混在一个电脑城搞销售，彼此之间明争暗夺，连直接竞争双方亏本抢客户的情况也偶有发生，不见硝烟的战争每日都在上演；如果两家竞争的公司门对门的话就更有好戏可瞧了，真人版的“王八瞪绿豆”啊！由于互相抢客的情况太多，平时上下班都是仇人见面分外眼红、情景不亚于杀父之恨的，只有亲身经历过才能知道其中的惨烈与滋味。
“转移视线法”，通常用在喜欢比较的用户身上，这类客户大多双休日来买机器，周六到处转，定下大概的型号，周日进行挑选与砍价，快下班的时候才会交钱；他们大多喜欢比来比去，从价格到性能反复斟酌，现在也流行一个名词：“性价比”，他们是经常挂在嘴上的，不管是真懂还是假懂，如果客户对我们的产品表示出种种不满意(通常是与其他品牌的笔记本比较的情况下)的时候，我就得转移他们的视线，关键一点在于知道竞争对手的弱项，对手售后有问题的，马上把他说成黑店，对手某个技术参数或功能不如我们机器的，立马大吹大擂我的机器这一点是多么的优秀，当初的某某国工程师设计这款笔记本时(天知道哪国，但根据目前流行的崇洋媚外时潮，我们一般会说成德国或意大利)是如何如何先人一步考虑到客户的需求而设计的这个功能，总之一定要把自己的丑遮住，把别人的丑揭出来，需然这也不是很漂亮的做法，但是在这种不利的情况下，我也实在想不出还能干点别的什么了，难道不争取吗？No！需然用户指出这些问题大半是为了砍价，但我们还是要在可能的情况下(这个可能的情况指的是不激怒客户，相信大家都知道什么叫“恼羞成怒”)争取最大的回旋余地。 “刀枪不入法”是最后阶段用的，需然大多数可爱可敬的客户们都是通情达理的，但也有明明想买，却死缠烂打的客户，也是奇招出尽地压价，说实话，亏本出机器是谁都不想的(其实也不叫亏本，只是说突破了公司给我们限制的底线)，那样实在是不利于公司的发展，可连机器都出不了就更惨，心里负担的确很重，面对客户的压力，我如果不能做到“刀枪不入”，心理素质差一点就会在谈判中处于下风；在某些特定时刻，必须做出一副“不可能绝不可能”的样子来，接着大摇其头，要让客户觉得你实在是爱莫能助了，表情要坚决悲壮，大有对其非常失望之感，否则收不到预期的效果，几个回合下来，你如果能坚持，胜利是属于你的。当然，也有最后“恼羞成怒”而跑路的客户，但那毕竟是少数。成交后，再尽量送其一点小礼物，以便保持日后的良好接触。
谈吐姿态是很关键却又看不到的一样东西，这关系到个人的修养，一个好的销售员总是能在很短的时间内与客户无话不谈，最终取得客户的信任而做成生意，谈吐的姿态意识是我自己领悟出来的，一定要做到“够专业”，“不亢不卑”，这样才能够迅速得到客户的好感与信赖，为此我特别注意电视上那些记者们外出采访时的镜头，学了一点皮毛回来，毕竟，说来容易做来难啊。我想我还得找个时间学学心理学。
· 最后的总结
其实人生百态，什么样的客户都有，上面说的，也只是其中一部份罢了，在电脑城做的时间长了，深深地懂得了什么叫做买方市场，什么叫供大于求；其实说JS、道JS，JS的确是存在的，可是在这种竞争惨烈的市场环境下，只要是有心真正发展的商家，有几个敢真正去得罪“上帝”的啊，大部份的商家还是正经做生意的；再者商家必须保持一定的利润，才能够健康发展，否则企业倒闭了，保修找谁去？不过钱这个东西，是不会有人嫌多的，商家在力争利润最大化，客户就永远是能省一分是一分，这种“社会内部矛盾”永远都存在，买方与卖方保持着微妙的平衡，造就了社会经济的繁荣昌盛，商业这个东西，象一架巨大的轮车，浩浩荡荡向前滚动。
有时也有售后服务的麻烦，没有什么产品是永远不会发生故障的，而某些用户就很怪，死活不去指定的维修地点，说我在你这里买的你就得给我修，慢点也成；让人啼笑皆非，没办法，为了可爱的上帝们不发火，为了以后还能够得到回头生意，我只能自己找时间把机器送去售后服务中心，其实有些时候，客户们就象小孩子似的需要你的呵护与关心。我对客户的要求，只要原则上没有大问题的尽量满足，因此我获得了不少的回头客。有次与一朋友笑谈，“对客户不管用什么方法，“坑蒙拐骗”地先拉到手，然后再像对情人一样呵护，让其对你忠诚，这样就是最好的销售方式”；笑谈归笑谈，我的确也在这么做了，感觉上有点象在追女孩子一样，原来这世界上很多道理都是变通的，我这么想。
一转眼我在这里做了近一年了，每月拿到的提成也还算过得去了吧，电脑城成为了我们生存的大摇篮，回首往事，万分感慨，买方与卖方，千百年来一直存在的社会关系，以它独特的方式成为社会发展不可或缺的一部份，我们在这个圈子里面生存、学习、成长；这里的生活是精彩的，有欢笑、有愤怒、有无奈、也有失望和希望，我想我已经慢慢适应了销售的工作，因为----------这就是生活。
[ 本帖最后由 士兵突击 于 2008-1-5 15:15 编辑 ]
